DIGITALISERING: Køberen kunne ikke komme ind i landet på grund af restriktioner. Så skulle salgsprocessen køre videre, var raffinaderiet tvunget til at tænke nyt og alternativt.

Det betød, at man sendte to ansatte ud på fabrikken iført Google Glass, så køberen fik øjne på stedet. I sidste ende betød det, at det tidligere Shell-raffinaderi med 240 ansatte fik nye ejere efter en millionhandel.

- Den interesserede køber fulgte med via en opkobling til et møderum her i Fredericia, som havde kontakt til vores erfarne medarbejdere ude på sitet, der var iført Google Glass. De agerede som købers øjne. Normalt ville køber jo komme på besøg. Men det var ikke muligt, siger Torben Øllegaard Sørensen, der er pressechef ved Crossbridge Energy.

I forvejen var raffinaderiet blevet fotograferet fra top til tå. Shell satte raffinaderiet på salgslisten tilbage i 2014, og inden sommerferien i år købte amerikanske Postlane Partners så fabrikken. Og ambitionen er nu at skabe et grønt raffinaderi, der i 2035 er CO2-neturalt.

- Vi har cirka 600 kilometer rør, mange tanke og avanceret udstyr. På den her måde kunne den potentielle køber få et godt indtryk af raffinaderiet og vores havneterminal, siger Torben Øllegaard Sørensen.

Det svarer lidt til at sælge et hus. Men hvor køberen ikke har mulighed for selv at gå rundt i huset. Det kræver noget forarbejde, fortæller pressechefen.

- Den potentielle køber kommunikerede med folkene i mødelokalet her i Fredericia, som så sendte beskeden videre til to ansatte, der var klar ude på fabrikken. Det kan lyde enkelt. Men det kræver en del planlægning, og at de ansatte ude i marken har en god forståelse af, hvad der kunne være interessant for køberen af se, siger Torben Øllegaard Sørensen.

En af udfordringerne var at kommunikere til de ansatte ude i marken. Men stille og roligt blev der udviklet et godt "samarbejde", så de to øjne på stedet viste det, køberen ville se.

- Du skal være øjne for andre, og det kræver, at du har den faglige baggrund på plads. Du skal vide, hvad en køber vil finde interessant. Du skal vide noget om det, du viser frem. Kommer du til en pumpe, så er der noget, der er mere interessant end andet. Ellers er det svært at være øjne for andre, siger Torben Øllegaard Sørensen.

Løsningen gjorde det muligt at gennemføre salgsprocessen. Uden den tekniske løsning, så var handlen blevet udskudt.

- Da corona kom ind over i salgsprocessen, der kunne man vælge at standse op eller prøve at finde en løsning, og der opstod jo mange tekniske løsninger på det tidspunkt. Vi fik hurtigt mange onlinemøder, og vi blev trygge ved det. I salgsprocessen var der også et stort hensyn til sikkerheden. Det fyldte også. Men vi havde fået nogle erfaringer online efter, at vi havde foretaget et afsluttende gennemsyn af noget nyt udstyr, vi havde købt af en udenlandsk producent. Det hjalp os også, da vi gik i gang med Google Glass i selve salgsprocessen, siger Torben Øllegaard Sørensen.

DIGITALISERING: Det er ikke hverdagskost, at der i laboratoriet er kameraudstyr og lamper. Men den tyske landechef og danske salgsdirektør Henrik Lebech har optagedag.

DST-Chemicals skal nemlig – endnu – længere ud på nye, digitale kanaler. Det bliver derfor ikke sidste gang, at der skal skydes små film hos kemivirksomheden

Ligesom mange andre virksomheder har DST-Chemicals vidst, at de skulle skrue op for deres digitale indsats, blandt andet når det gælder markedsføring. Men corona gav et ekstra skub, da messer og rejseaktiviteter blev aflyst.

- Vi vidste, at det var tid til at tænke digitalt. Nu blev vi tvunget til det, siger Henrik Lebech, der er salgsdirektør i DST-Chemicals. Tendenserne stiller også nye krav til ham selv i et marked, hvor kunden søger en partner – og ikke en sælger.

- Det nytter ikke, at jeg er den bedrevidende salgsdirektør. Jeg har da også gået rundt og sagt, at vi skulle "tænke ud af boksen". Men så har vi nok alligevel gjort det samme. Men så har jeg da sagt det. Det er nye tider, og det kræver, at sådan nogle som mig skal være mere ydmyge, og at vi skal tænke nyt, siger Henrik Lebeck.

De nye værktøjer er blandt andet små film på nettet, og det kunne også være, at de skal lave deres egne whitepapers, hvor de henter folk ind ude fra til at undersøge deres produkter. Samtidig skal sælgerne vænne sig til at se sig selv som rådgivere.

- Eksemplet med Apple er forslidt og lidt karikeret. Men de er jo rådgivere, der forsøger at afdække dit behov, når du besøger butikken. Men jeg tror, at vi skal i den retning, siger Henrik Lebeck.

Mange af beslutningstagerne er langt mere digitale end for bare ti år siden, og de er langt i beslutningsprocessen, når de vælger en kunde, fortæller salgsdirektøren.

- Når vi kommer i dialog med virksomhederne, så har de undersøgt markedet meget grundigt. Hvis du belærer dem, står de af. Den forandring er sket meget hurtigt. Det kan vi også tydeligt mærke hos nogle af vores store kunder. De søger sparring hos os. De kigger på deres leverandører på en anden måde. De ser os i høj grad som samarbejdspartnere og spørger efter viden, siger Henrik Lebeck.

Nichevirksomheden producerer og sælger flydende produkter til affedtning af metaloverflader i produktionsvirksomheder. Markedspladsen er global ligesom de digitale kanaler også rammer globalt.

- Det var ikke corona, der gjorde, at vi skruede op for det digitale. Men corona har speedet processen op. Det er blevet sværere for os at komme ind og få et møde i vores industri. Tidligere kunne vi for eksempel godt invitere os selv på besøg. Det er svært i dag. Alt er meget lean ude i industrien. Folk har ikke tid til bare at snakke med os, siger Henrik Lebeck.

Virksomheden har fået hjælp af et konsulentfirma til at skrue op for den digitale indsats, når det gælder salg og markedsføring på den korte bane. Men på den længere bane skal virksomheden have ansat flere digitale specialister, der kan hjælpe med at komme i kontakt med beslutningstagerne i industrivirksomhederne.

- Vi kommer også til at ansætte folk, der har en mere digital baggrund. Vi er nødt til at have de kvalifikationer internt. Det handler om at vide, hvad der fungerer på nettet. Hvordan udnytter du algoritmer? Hvordan arbejder du med at optimere søgeord på hjemmesiden? Alt det skal vi have integreret, siger Henrik Lebeck og fortsætter:

- Den digitale markedsføring handler også om at blive mere effektiv. Når vi satser digitalt, så gør vi det også for, at vi i stedet for at lave 20 opkald for at få ét møde, kan nøjes med at tage ét opkald for at få ét møde, fordi vi får nogle kontakter, der selv har vist interesse for vores produkter, siger Henrik Lebeck.

Pandemien har betydet, at antallet af videomøder er vokset markant i alle virksomheder, og det er også tilfældet hos DST-Chemicals, der også har prøvet kræfter med VR-briller.

Men hvis du i dag spørger sælgerne i DST-Chemicals, vil de foretrække at være på stedet. De får mange flere informationer med, når de kan gå rundt på stedet – og dermed mulighed for vise, hvor deres produkter kan gøre en forskel.

- Det er typisk, når vi har set kundens produktion, at vi bliver rigtig dygtige. Det bliver en udfordring, når det foregår over et teamsmøde. Det betyder, at vi er blevet meget dygtigere til databehandling. Vi er blevet meget mere struktureret og skarpere på vores beregninger, når vi fortæller om, hvorfor kunden skal gå med vores løsning. Vi er blevet langt bedre til at bruge data til at understøtte salget, siger Henrik Lebeck.

TREKANTOMRÅDET: Ét af Danmarks største byggerier inden for lager og logistik igangsættes nu i Taulov Dry Port. 60.000 kvadratmeter lager- og logistikbyggeri vil om godt et år stå klar til at dække den stigende efterspørgsel efter lagerfaciliteter med central beliggenhed i Taulov ved Fredericia.

Den samlede investering ligger på 420 millioner kroner. Bygherrerne bag det store projekt er joint-venture partnerne ADP A/S og PFA A/S, der allerede har opført 95.000 kvadratmeter i Taulov, der er udlejet til nogle af Danmarks største retail- og logistikvirksomheder.

Pladsen er blevet for trang for vognmandsfirmaet Kaj Madsen Fjelstrup A/S, som holder til på Kokholm 14 i Kolding. På trods af en knap 9000 kvadratmeter stor grund og godt 500 kvadratmeter kontorlokaler, skal der mere til for vognmanden, skriver JydskeVestkysten.

Virksomheden bygger et nyt hovedkvarter ved Venusvej på 70.000 kvadratmeter.

- Vi har brug for mere plads til både vores ansatte og vores lastbiler, og vi har ikke mulighed for at udvide yderligere på vores nuværende adresse. Derfor opfører vi lige nu et nyt hovedsæde, som vi forventer står færdigt i midten af januar 2022, fortæller administrerende direktør Jens Andersen.

Bilimportøren Nic. Christiansen har brug for mere plads til flere ansatte, et showroom og bedre lokaler til at gennemføre intern uddannelse. Derfor planlægger virksomheden at rive deres gamle domicil ned, skriver JydskeVestkysten.

- Vi er vokset ud af vores nuværende bygninger, som også har en del år på bagen. Derfor kommer vi til at opføre et nyt hovedsæde med afsæt i et bæredygtigt byggeri, som afspejler de køretøjer, vi sælger flest af nu, nemlig de grønne biler, siger Niels Vrist Bertelsen, administrerende direktør for Nic. Christiansen.

I "Erhvervsklubben" ser din vært, Anne-Marie Lindholm, nærmere på de store historier fra erhvervslivet og gør dig sammen med tre gæster klogere på erhverv og økonomi.

I denne uge handler podcasten om:

1.22 - Jens Bertelsen, erhvervsredaktør på Avisen Danmark: Ledelsen i Dan-Bunkering var langt mere bekymret over salg af flybrændstof, end den har givet udtryk for.

11.42 - Las Olsen, cheføkonom i Danske Bank: Arbejdsmarkedet er så brændvarmt, at vi er forbi det punkt, hvor alle kan undgå at brænde sig.

21.15 - Jacob Pedersen, aktieanalysechef i Sydbank: Investorerne var ubarmhjertige i den snart overståede regnskabssæson. Alligevel steg det danske C25-indeks med ni procent.