Annonce
- Det er nye tider, og det kræver, at sådan nogle som mig skal være mere ydmyge, og at vi skal tænke nyt, siger Henrik Lebeck. Han er salgsdirektør i DST-Chemicals, der har skruet op for den digitale markedsføring. Foto: Henrik Kruse 
DIGITALISERING

Digital markedsføring efter corona: Det kræver en anden ydmyghed

Kunden ved på forhånd, hvad de vil have, når de rækker ud online. Derfor kan du godt pakke den belærende tone væk, når salgs- og marketingaktiviteter rykker online, lyder det fra salgsdirektøren i DST-Chemicals.

DIGITALISERING: Det er ikke hverdagskost, at der i laboratoriet er kameraudstyr og lamper. Men den tyske landechef og danske salgsdirektør Henrik Lebech har optagedag.

DST-Chemicals skal nemlig – endnu – længere ud på nye, digitale kanaler. Det bliver derfor ikke sidste gang, at der skal skydes små film hos kemivirksomheden

Ligesom mange andre virksomheder har DST-Chemicals vidst, at de skulle skrue op for deres digitale indsats, blandt andet når det gælder markedsføring. Men corona gav et ekstra skub, da messer og rejseaktiviteter blev aflyst.

- Vi vidste, at det var tid til at tænke digitalt. Nu blev vi tvunget til det, siger Henrik Lebech, der er salgsdirektør i DST-Chemicals. Tendenserne stiller også nye krav til ham selv i et marked, hvor kunden søger en partner – og ikke en sælger.

- Det nytter ikke, at jeg er den bedrevidende salgsdirektør. Jeg har da også gået rundt og sagt, at vi skulle "tænke ud af boksen". Men så har vi nok alligevel gjort det samme. Men så har jeg da sagt det. Det er nye tider, og det kræver, at sådan nogle som mig skal være mere ydmyge, og at vi skal tænke nyt, siger Henrik Lebeck.

Vi skal være rådgivere

De nye værktøjer er blandt andet små film på nettet, og det kunne også være, at de skal lave deres egne whitepapers, hvor de henter folk ind ude fra til at undersøge deres produkter. Samtidig skal sælgerne vænne sig til at se sig selv som rådgivere.

- Eksemplet med Apple er forslidt og lidt karikeret. Men de er jo rådgivere, der forsøger at afdække dit behov, når du besøger butikken. Men jeg tror, at vi skal i den retning, siger Henrik Lebeck.

DST- Chemicals

DST- Chemicals sælger flydende produkter til affedtning af metalemner i produktionsvirksomheder. Virksomheden har særligt fokus på autobranchen, hvor de slår på de grønne aspekter. Virksomheden har kontorer i USA, Europa og Indien - og har distributører over hele verden.

Mange af beslutningstagerne er langt mere digitale end for bare ti år siden, og de er langt i beslutningsprocessen, når de vælger en kunde, fortæller salgsdirektøren.

- Når vi kommer i dialog med virksomhederne, så har de undersøgt markedet meget grundigt. Hvis du belærer dem, står de af. Den forandring er sket meget hurtigt. Det kan vi også tydeligt mærke hos nogle af vores store kunder. De søger sparring hos os. De kigger på deres leverandører på en anden måde. De ser os i høj grad som samarbejdspartnere og spørger efter viden, siger Henrik Lebeck.

Mere effektiv markedsføring

Nichevirksomheden producerer og sælger flydende produkter til affedtning af metaloverflader i produktionsvirksomheder. Markedspladsen er global ligesom de digitale kanaler også rammer globalt.

- Det var ikke corona, der gjorde, at vi skruede op for det digitale. Men corona har speedet processen op. Det er blevet sværere for os at komme ind og få et møde i vores industri. Tidligere kunne vi for eksempel godt invitere os selv på besøg. Det er svært i dag. Alt er meget lean ude i industrien. Folk har ikke tid til bare at snakke med os, siger Henrik Lebeck.

Vi kommer også til at ansætte folk, der har en mere digital baggrund. Vi er nødt til at have de kvalifikationer internt.

Henrik Lebeck, salgsdirektør

Virksomheden har fået hjælp af et konsulentfirma til at skrue op for den digitale indsats, når det gælder salg og markedsføring på den korte bane. Men på den længere bane skal virksomheden have ansat flere digitale specialister, der kan hjælpe med at komme i kontakt med beslutningstagerne i industrivirksomhederne.

- Vi kommer også til at ansætte folk, der har en mere digital baggrund. Vi er nødt til at have de kvalifikationer internt. Det handler om at vide, hvad der fungerer på nettet. Hvordan udnytter du algoritmer? Hvordan arbejder du med at optimere søgeord på hjemmesiden? Alt det skal vi have integreret, siger Henrik Lebeck og fortsætter:

- Det var ikke corona, der gjorde, at vi skruede op for det digitale. Men corona har speedet processen op, siger Henrik Lebeck. Foto: Henrik Kruse 

- Den digitale markedsføring handler også om at blive mere effektiv. Når vi satser digitalt, så gør vi det også for, at vi i stedet for at lave 20 opkald for at få ét møde, kan nøjes med at tage ét opkald for at få ét møde, fordi vi får nogle kontakter, der selv har vist interesse for vores produkter, siger Henrik Lebeck.

Bruger mere data

Pandemien har betydet, at antallet af videomøder er vokset markant i alle virksomheder, og det er også tilfældet hos DST-Chemicals, der også har prøvet kræfter med VR-briller.

Men hvis du i dag spørger sælgerne i DST-Chemicals, vil de foretrække at være på stedet. De får mange flere informationer med, når de kan gå rundt på stedet – og dermed mulighed for vise, hvor deres produkter kan gøre en forskel.

- Det er typisk, når vi har set kundens produktion, at vi bliver rigtig dygtige. Det bliver en udfordring, når det foregår over et teamsmøde. Det betyder, at vi er blevet meget dygtigere til databehandling. Vi er blevet meget mere struktureret og skarpere på vores beregninger, når vi fortæller om, hvorfor kunden skal gå med vores løsning. Vi er blevet langt bedre til at bruge data til at understøtte salget, siger Henrik Lebeck.

INDSIGT

Klar til endnu et spadestik og 60.000 nye kvadratmeter: Vi fangede tendensen

INDSIGT

Kæmpe boom i transport-sektor baner vejen for grøn satsning

DIGITALISERING

Corona har givet smag for mere direkte salg fra fabriksgulvet til privatkunderne

NYHEDSBREV

Fuld fart på klyngen i smørhullet - 345.000 flere kvadratmeter med erhverv på fem år

OVERBLIK

Det skal du vide fra virksomhederne i Trekanten

DIGITALISERING

Direkte fra fabrik til kundens fryser: Vi har grund til at have høje forventninger

OVERBLIK

Det skal du vide fra virksomhederne i Trekanten

NYHEDSBREV

Gå direkte til forbrugeren fra fabrikken

Sidder du med kreditkortet i hånden, og ved du præcis hvilke fælge og farve den nye vogn skal have, så tager det kun et par minutter at købe en bil online. Hvis Tesla kan sælge en bil over nettet, så er det svært at se, hvad der ikke kan sælges direkte til forbrugeren.

LEDELSE

Trapholt-direktør: Der er muligheder i begrænsninger

LEDELSE: Den økonomiske bundlinje blev kortsluttet, da corona ramte. Ingen gæster. Ingen indtægter.

NYHEDSBREV

Direktøren trykkede på speederen, da landet lukkede

Mens landet lukkede ned og døren til kunstmuseet Trapholt smækkede i, så gik direktøren den anden vej. Det var nu, at Trapholt skulle træde på speederen, fortæller administrerende direktør Karen Grøn i dagens nyhedsbrev, hvor vi bevæger os lidt væk fra den normale kreds af erhvervsfolk for at få et andet perspektiv på det at drive en "virksomhed".

KLIMAKLUMME

Hvem kommer først hjem med rødvin i en elbil?

OVERBLIK

Det skal du vide fra virksomhederne i Trekanten

NYHEDSBREV

Millionhandel lukket med Google-briller

DIGITALISERING

Boost i digitale muligheder: Normalt ville køber komme på besøg

DIGITALISERING

Digital markedsføring efter corona: Det kræver en anden ydmyghed

OVERBLIK

Det skal du vide fra virksomhederne i Trekanten

INDSIGT

Den største kunde er høstet over LinkedIn: Daglig indsats på fem minutter giver pote

OVERBLIK

Det skal du vide fra virksomhederne i Trekanten