Det skaber robuste virksomheder, når du opererer uden for landets grænser. Det betyder, at eksportvirksomhederne klarede pandemien bedre end virksomheder, der holder sig til Danmark.

- Eksportvirksomheder er vant til hele tiden at blive udfordret. De er vant til at møde mere krævende kunder. De er vant til møde andre konkurrenter og andre kulturer. De er ganske enkelt vant til at være skarpere. Det er i hvert fald mit bud, og derfor oplever de selv, at de har klaret det bedre end de virksomheder, der ikke har eksport, siger Jens Lassen, der er adjunkt på IBA Erhvervsakademi Kolding.

Han har kigget nærmere på, hvordan eksportvirksomhederne har klaret sig gennem corona, og det har han gjort med afsæt i analysen "Morgendagens Salg" fra 2019, der er Danmarks største videnskabelige forskningsprojekt om salg og salgsledelse.

Det oprindelige projekt havde fokus på, hvad virker i salg. Nu er undersøgelsen opdateret, så den også omfatter de erfaringer, virksomheder over hele landet har gjort sig under coronakrisen.

- Eksportvirksomhederne var ikke upåvirket af corona, men på tværs af spørgsmålene scorer ikke-eksportvirksomheder lavere. De synes, at det var sværere at få nye kunder. De synes, det var sværere at holde fast i kunderne. Det var sværere for dem at skabe værdi for deres kunder. Det var sværere at få aftaler. Faldet er markant større end for eksportvirksomhederne. Eksportvirksomheder har altså ikke været lige så udfordret, siger Jens Lassen.

Faldet i gennemsnitsværdien på de centrale spørgsmål som at skaffe nye kunder og fastholde kunder var cirka 3,5 gange større for ikke-eksportvirksomheder end eksportvirksomheder.

En del af forklaringen på at eksportvirksomheder var mindre udfordret af pandemien hænger blandt andet sammen med, at de er vant til at møde modstand, siger Jens Lassen, der i mange år har arbejdet med eksport både som underviser og gennem sit eget konsulenthus.

- Eksportvirksomhederne var fra starten af pandemien mere omstillingsparate end ikke-eksportvirksomheder, og de er samtidig vant til, at når de træffer en beslutning, så er det på facts og ikke fornemmelser. Når du arbejder med eksport, så er du tvunget til at bruge dine ressourcer mere bevidst, siger Jens Lassen og fortsætter:

- Det tager længere tid at skabe resultater på eksportmarkederne, fordi beslutningsprocesserne tager længere tid i mange lande udenfor Danmark. Det betyder, at du er tvunget til at gøre tingene mere bevidst. Du kan ikke sige, at vi prøver lige lykken i Spanien, og så kort tid efter trække sig, fordi det var ikke noget alligevel. Det er alt for dyrt, siger Jens Lassen.

Det betyder, at eksportvirksomheder er vant til at arbejde mere struktureret og analysere på tingene, og der er ikke plads til tilfældigheder – heller ikke når man bliver ramt af en pandemi.

Det kan blandt andet aflæses i, at der er mange flere ikke-eksportvirksomheder, der svarer "ved ikke" eller "ikke relevant for mig" på tværs af alle spørgsmål end eksportvirksomhederne, og det indikerer, at eksportvirksomhederne er mere bevidste om, hvad de gør.

- Eksportvirksomhederne har typisk nogle kunder, der har andre forventninger end danske kunder, og det viste sig at være en stor styrke under corona. De har ikke set det som et problem, at noget af salget er flyttet online eller møderne foregår online. Jeg tror, at det hænger sammen med, at eksportvirksomhederne er vant til at blive udfordret af konkurrenterne. De er simpelthen nødt til at være velforberedte i alle sammenhænge, siger Jens Lassen og fortsætter:

- Lidt karikeret kan du sige, at herhjemme kan du godt lige tage ud på et besøg for at lige at se, hvad det kan blive til. Det kan være, at du får en hyggelig dialog. Det gør du ikke som eksportvirksomhed. Her er man vant til at forberede sig. De ved, hvem de skal møde, og hvordan de kan skabe værdi for kunden. Så igen er det strukturen, der er afgørende, siger Jens Lassen.

Lige nu er det usikre tider, så det er nok ikke lige nu, at de ikke-eksporterende virksomheder står i kø for at kaste sig ud i udlandseventyr. Men hvis det handler om indtjening, så er der noget at hente ved at arbejde med eksport, fortæller Jens Lassen og henviser til en DI-analyse, der for et par år siden viste, at eksportvirksomheder i gennemsnit tjener 38 procent mere end sammenlignelige ikke-eksportvirksomheder.

- Jeg forstår godt, at det måske ikke er nu, at virksomhederne kigger den vej. Men det er måske nu, når krisen kradser, at du skal overveje det. Det bidrager med risikospredning. Det er en af de store gevinster ved at eksportere. Det er en fordel af sprede din forretning på flere markeder, siger Jens Lassen, der samtidig godt kan se modargumentet.

- Det tager tid. Det koster penge at blive en eksportvirksomhed. Hvis man ikke vil investere det, så skal man blive hjemme. Du løber en risiko, det skal du være indstillet på, og du skal have baglandet med. Ellers skal du blive hjemme. Det er noget andet at eksportere, og det stiller andre krav til virksomheden, siger Jens Lassen.

Virksomheder skal tænke sig godt om, inden de kaster sig ud på eksportmarkederne, men virksomheder, der kan se perspektiverne, får en lang række fordele og kompetencer, som de også kan udnytte på hjemmemarkedet, forklarer Jens Lassen, der er adjunkt på IBA Erhvervsakademi Kolding. Han har opdateret forskningsprojektet Morgendagens Salg med fokus på eksport.

Her får du tre udvalgte nyheder fra virksomhederne i Trekantsområdet.